招商中不可忽視的“三先三后”  

 

     藥企在招商過程中會考慮諸多因素,比如客戶的資金實力、誠信度、執行能力等等,因為這些都會影響到自己的銷售指標;而在與客戶簽定有關協議時更會慎之又慎,既希望客戶看出自己的誠心,又希望能夠在一定程度上控制客戶。但招商的難度越來越大,招商企業要達到這些愿望的可能性也越來越小。然而藥企如果能很好地注意以下幾個方面,將會較好地提升招商營銷的效果:

    先小人后君子

    藥企為了激勵和約束客戶,會通過多種途徑來達到自己的目的,比如簽定有效合同和協議,甚至要求客戶交一定的保證金等。但在實際操作過程中,藥企卻不難發現,大部分客戶既希望與自己合作,又不愿意受“條條框框”的制約。此時藥企應堅持自己的原則。比如讓客戶交納保證金,如果有必要就應讓客戶交,但在簽訂有關協議時應讓客戶看到希望,也就是說讓客戶明白交納保證金的作用。某藥企與諸多客戶簽訂合同時,同時出具給客戶有關證據,在協議時闡明要求客戶交納保證金是“為了更好的保護市場;如果市場得不到保護,也就無法保護客戶的利益”。此藥企說到做到,在解除合約時自動將保證金退還給了客戶,這就是誠信所在。因此說,藥企在招商營銷的過程中,盡管要為客戶服務,但也有必要在維護雙方利益的前提下“先小人后君子”,以避免日后不必要的麻煩。

    先服務后制約

    導致藥企與客戶合作不久后雙方不歡而散的原因有很多,但藥企沒有理順服務與制約的關系也是失去客戶的原因之一。藥企應明白營銷的關鍵是為客戶提供服務,應把服務放在首位,隨后再考慮制約的問題。一家藥企為了鼓勵客戶經銷自己的產品,承諾完成一定的銷量后即按某種比例返利給客戶。但在過后的很長一段時間里,藥企對該客戶卻不問不顧,客戶在發現一些商機后提出與藥企合作提升藥企形象和產品銷量,但藥企以承諾返利為由拒絕在這些方面為客戶提供支持。盡管如此,客戶不辱使命年終完成了任務,但并沒有得到全部返利,因為藥企以各種理由扣除了客戶部分返利。自此,雙方合作失敗。其實這主要是藥企的失敗。開發市場永遠是雙方的事,而不應想方設法采取某種手段來制約對方。

    先保護后防范

    客戶千差萬別,藥企隨時都擔心有些客戶會蓄意沖擊自己的市場,比如竄貨,或者利用區域價格的不同來獲取利益等等。于是一些藥企把主要精力放在了如何對付客戶身上。此種做法顯然不合適。因為客戶會對藥企產生不信任感,對以后的合作不利。藥企應先保護好市場,保證市場穩定才是合作的根本。一客戶與醫院溝通后,醫院同意進某藥企的某產品。但客戶后來發現,此產品先前一段時間銷量很好,但后來銷量慢慢下滑。主要原因是醫院外面幾家藥店都在銷售該產品,而價格大大低于醫院?蛻綦S即以惡意沖貨投訴到藥企,希望藥企幫助查處。但藥企卻無動于衷,認為此種現象對自己無大礙,就懶得上心了。隨后,該客戶終止了與藥企的合作關系。如此保護不力,藥企想要防范的機會都沒有了,因此值得碰到此類情況的企業警醒。

發布人:宮志臣  發布時間:2008-11-04
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